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26収益性の2.7％〜2.8%が、これからの２年間持続すると予測しています。収益性の高いリーダー企業（収益性の高い上位25%の企業）の収益性は10％を持続すると予測しています。2014年と2015年の行動計画2014年-2015年の行動計画に「あるべき項目」は何ですか？最重要項目は「売上高」ではなく「利益」とすべきです。収益性は「売上」と「コスト」と「価格（料金）」の関数です。利益の増加は「高い売上と価格（料金）」と「低いコスト」によってもたらされます。収益性の高いリーダー企業は「高い売上高」と「低いコスト」と「高い価格（料金）」を求めています。以下は実証済みの提案です。売上増のために?特化：「ラベル/包装紙」あるいは「ダイレクトメール」のように、特殊なセグメントに｢特化」することです。そして垂直市場（訳注：生産点から最終使用点までの工程）に注力することで、高い売上を達成しています。?多様化：もっと多くの付加価値・付帯サービスを提供している企業は、印刷だけをする企業よりも高い収益性を示しています。?様式の優位性：トナーによるデジタル印刷とインクジェットによるデジタル印刷は、オフセット印刷よりもずっと早い成長力を示しています。インクジェットによるデジタル印刷とオフセット印刷とを組み合わせるハイブリッド印刷は成長しています。?印刷製品とサービスの提供：ホット市場は通常定義されている「印刷」ではありません。「webtoprintサービス」「Web開発」「サイン/看板」「統合した印刷」「フルフィルメントおよびデータベース管理」はホット市場です。そしてこれらのサービスを提供している印刷企業は利益を得ているのです。コストを減らすために?ベンチマークとなるコストは、自社とは関係なく産業の指標として存在します。?製造の間接費を削減し、変動する費用を固定して下さい。従業員や工場従業員の1人当たりの売上高や付加価値を指標のベンチマークとして、人員を配置して下さい。?労働力を資本にして下さい。収益をリードする印刷企業はー従業員一人当たりに多くの投資を行なっている。「適正規模でより良くなる様に」懸命な価格設定の実行印刷企業は価格（料金）競争をしています。収益をリードする企業では、懸命な価格設定を実践することで、高い価格（料金）で請求することを競っています。PIAの研究では、価格（料金）を1%上げると、売上あるいは原価を類似の比率（この場合1%）での変化よりも、３倍かそれ以上の高い増加を示すことが分かりました。懸命な価格設定戦術には、以下のことを含でいます。?特化は競争を減らし価格（料金）設定力を保持できます。?顧客のニーズに対し、深く詳細な知識を持っていること。?特化した中で、付加価値サービスの多様化を図る。?企業のブランドを強化すること。?より高い価格（料金）で売り上げるための報奨金制度を伴う売上補償制度を持つこと。?価格（料金）設定は需要の拡大によって牽引され、コスト（原価）にはよらない。「学び続ける組織」であれ収益を出しているリーダー企業が、他社よりも多く出費する項目が１つあります。それは教育・訓練費です。給料に対する教育・訓練費用の割合で比較すると、収益を出しているリーダー企業は、これから取組もうとしている企業よりも約２倍も多く使っています。さらに、製造部門、技術部門、工場管理部門、営業部門、経営管理部門など、すべての従業員に教育の機会を提供します。TheMagazineJanuary2014Vol.6Issue1Dr.RonnieH.Davis
