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28す。そして、ソリューション（問題解決）を提供できることを示すよい機会であることを示しています。多くの印刷発注者もフルフィラメントとパーソナライゼーションのような印刷関連の取り組みを探しているのです。これらは、すべての印刷発注者にとって重要であり、特に仕事の中枢を印刷物の発注業務を占めている人たちにとっては重要です。さらに、印刷関連予算がより大きな場合は、発注者はより独創的で、革新的なソリューション（問題解決）を探しています。「どんな些細なことでも、もっとビジネスを良くする方法について提案したいのです」。それは「デザインと機能の革新、新しい印刷媒体や、競合との差別化をするアイデア」の基になります。発注者が印刷会社に求めるものは？「印刷するだけの印刷会社」を望む印刷発注者は、ほとんどいません。印刷物をどうするかを決定する人たちは、マーケティング機能について、マーケティング・サービスやアイデア、データベース構築能力について、そして、マルチ・チャネル支援に精通し、提供してくれる印刷会社に魅力を感じています。けれども重要なことは、印刷発注者が印刷会社にこれらのサービスの提供を、実際に求めているわけではありません。しかし、「印刷機能」の限界を超えて、ビジネスを拡張できるかどうか、不確実な企業にとっては重要なことです。今、「何」をなすべきか印刷発注者の役割は変化し続けるでしょう。2013年の印刷発注者は、程度の差があるものの印刷関連の専門家であり、マルチタスク・コミュニケーションのスペシャリストです。彼らは印刷物の発注の他にも「責任」を持っています。そして、マーケティング・コミュニケーションの役割を担っています。著者たちが2013年に発表した、印刷発注者の特性と発注行動についての重要な新しい洞察は、印刷産業にとって挑戦と機会の両方を指し示しています。印刷発注者の仕事は、今までよりも広がり企業全体に拡散し続けるでしょう。印刷発注者の役割は、非印刷関連の作業も差配するように発展しています。シニア・レベルの経験豊富で、定年間際の印刷発注者からみると、新世代の印刷発注者は業界知識が不足しています。印刷会社は、未来の印刷物を発注する新世代の人々を、どんな方法で支えればよいのでしょうか？印刷物を発注する新世代の担当者の大半は、印刷会社や印刷媒体と殆ど関わっていない状態で、印刷について包括した責任を持っているのです。この変化は、印刷サービス・プロバイダーになるための機会を提供しているのであって、チャンスに満ちた良い変化です。彼らは初心者であるか、経験者であるかにかかわらず、良好なパートナーとして長期にわたって良い関係を築きたいのです。印刷発注者は「印刷で成功すること」に興味を持っています。その結果として彼らは受け持った印刷会社から「クリエイティブなコンセプト」を引き出そうと求めているのです。印刷物の発注者は印刷会社から設備をはじめ様々な知識を学び、得られた情報によって新しい印刷パートナーとして印刷会社を選択します。そして、印刷発注者は印刷物以外の製品やサービスに対しオープンなスタンスを持っています。印刷会社は顧客の企業価値を高めることで、この「変化」の優位性を確保することができます。また「印刷物をどのように利用しようか」、あるいは「印刷物を利用しない」との意思決定をする人と、より密接な関係を構築することは重要であることを意味しています。マーケィング部門に属している多くは、印刷会社での作業や印刷（物）の特性について、精通してはいません。そのため印刷会社からの情報は、媒体としての印刷物に、改めて興味を示しています。重要な２つの流儀（習慣）で、新しい印刷発注者と古い印刷発注者は同じように見えます。印刷物の発注者は、長期的にパートナーである印刷会社内の比較的小さなグループと、緊密に、共に働くことを好みます。実際の発注手続きにかかわらず、発注者は印刷企業との「良い関係を構築」し、「持続」することを高く評価しています。印刷会社は、すべての機会を、この関係性を強化することに充てるべきです。「以前」と「現在」の印刷発注者の大
